营销模式及其适应性1

   文/陈　　静

营销如何打仗，关键是要清楚你的武器是否有足够的“火力”。

近年来，营销领域的新名词层出不穷，比如会议营销、娱乐营销、事件营销、文化营销等等，让人眼花缭乱，无所适从。 “营销究竟有哪些模式？到底什么样的模式才适合我？”很多企业人发出了这样的感叹。 其实，这些营销的新名词、新方式只不过是营销的招术而已，并非模式。好比武术中的“降龙十八掌”，只有多个招术结合在一起，才能称为一个套路，才叫一个模式。营销模式就是营销策略的结构性组合。



营销的四种模式

实际上，营销只有四种模式。以前是把4P（产品Product、价格Price、地点Place、促销Promotion），看成是在一个平面上的四个点，现在则可把它变成锥体：其中一个P是战略性的，其它3P围绕这一个P来组合。这种超静力结构就非常有力。由此，可以把营销模式分为分别以产品、渠道、价格和促销为核心的模式，其它零零种种的营销招术，比如：服务营销、娱乐营销等，都可以归到这里面来。　

以产品为核心的营销模式。以产品为核心进行营销策略的组合。典型的如：IT行业和医药行业。在IT行业，没有分销的概念，只有代理商的概念，渠道扁平、混乱、无管理而且扎堆，但只要能满足市场的变化就行。因为IT行业遵循摩尔定律，产品更新非常快，要求渠道快速响应。随着新品推出，旧货马上跟进降价。企业十之七八的营销费用是用于新产品推广，而不是投入渠道和包装等。 　　

在这种模式下，营销组织以产品经理为主，营销的策源地也来自产品经理。

摩托罗拉在进入中国之前12个月才研发一个新品，现在它在中国是4个月研发一个新品。由于其技术能力强，所以营销以产品为核心，渠道很简单，全国有几个大的代理商就可以了，不用深度分销。摩托罗拉的这种模式会对竞争对手造成致命的杀伤力，但这种模式中国大部分企业做不了，因为中国企业大都没有核心技术，所以做不到以产品为核心。 　　

三星手机采用的也是以产品为核心的营销模式，针对竞争对手诺基亚、摩托罗拉在中国市场产品更新速度相对较慢的特点，不断推出手机新品，与中国消费者物质生活水平同步，获得消费者的热切关注。三星每年要开发几百种新产品，平均每隔3个月就会推出针对不同目标客户定位的新产品，这使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不断巩固在消费者心中的形象。

反观2001～2003年，TCL等国内手机厂家也是类似三星手机的做法，目标客户也基本一致，但具体运作上只是“形似神不似”。最大的问题就是在产品技术上、个性化的外观设计上不能做出实质上的推陈出新，而且产品不合格率太高，也严重地损害了品牌形象。 　　

所以，企业要根据自己能力的不同，选择不同的模式。人们都知道“设计的三星”和“技术的索尼”，而相同行业的企业所选的营销模式之所以不同，是因为各自所掌握的能力和资源不一样。

以价格为核心的营销模式。以价格为核心进行营销策略的组合，产品、渠道和促销策略都以价格战为核心。典型的企业比如：格兰仕。过去一台微波炉3000元一台，现在卖300元还送很多东西。格兰仕发动了一波又一波的价格战，每波的降价幅度都在30%以上。但是其新产品的技术差异并不大，大都是功能的重新组合，是人为制造......More↓↓↓