吕建楚老师谈中小企业五步创新营销

   走访的企业多了或到企业去讲课，总会听一些企业的老板朋友这样感叹：市场越来越难做，强手如林，生而不幸的命运如何改变？产品竞争激烈，新的利润增长点如何找到？低利润时代，企业如何做大做强？这样或那样的问题。这时候我总会会心的笑笑“中小企业要学会创新营销”。

　 现在的营销从哪里去思考，尤其是中小企业，一无资金，二无技术，三无营销人才，无成熟的产品，无成熟的市场，无成熟的模式，无成熟的手段，怎样才能有所创新？我根据多年来为企业的营销诊断的实例和最近几年来市场的发展状况总结出以下几点与大家共勉。

创新营销之源：产品创新

　 产品创新是一切创新营销的出发点。中小企业由于自身条件所限，很难像大企业一样投入大量资金人才，进行产品技术创新。但产品一定要有自己的特色，一定在市场竞争的同类中有自己突出的一面。如产品的名称、功能、工艺、概念、包装、广告、定位、价格，在产品销售过程中的每一个细节和环节等等，但创新的前提是产品的质量永远是第一位的。近几年来恰恰瓜子的成功充分说明了这一点，工艺的创新，开创煮制瓜子的新“蓝海战略”创造出行业老大的位置。产品是营销的基础，也是核心，产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索。开发有差异化的、永远比竞争产品快半步的、有独特卖点、有溢价能力的新产品，以满足消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚、个性化消费日益提高的需求。

创新营销之韵：产品结构与市场结构的创新

　　中小企业的创新营销首要任务就是认清企业本身，结合市场，量身订做，寻找合适企业发展的营销战略和市场策略。当成本难以领先，企业实力薄弱，难以市场支撑高投入时，企业可以选取差异化战略，巧妙了解企业的每一个产品的成本、利润并以此为组合开展营销。以小博大，抑或选择集中战略，锁定适合企业发展的区域市场，打造样板市场，培养企业发展的根据地。

　 低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。新产品上市工作，首先恪守严格的新产品上市原则，推出系列具备相当个性的新产品，完善产品线，形成针对不同细分市场的有效产品布局。是产品线向中高档延伸，提高单品获利能力，才能在市场总量减少和竞争对手挤压的情况下获取相对高额利润。

　 另外建立区域样板市场，在企业周边地区开拓市场根据地，做到区域为王，保障企业正常运转，并为拓展其他区域市场保障给养。

创新营销之势：营销团队的建设

　　我在走访企业的过程中，遇到好多这样的事情，企业没有自己的营销部门，老板就是业务员也是业务经理，企业所有的销售都是靠自己多年来的主动找上门来的客户开展业务。也有的只有一个......More↓↓↓