直销员该销售什么

　　直销看起来很美，做起来却很难，尤其是这段直销行业的低潮时期，更是让不少的直销员感到迷惑，直销到底怎么做?直销员到底该销售什么?
　　笔者把直销的销售分为几个层次，直销员要了解并实践这几个层次，在实战中不断累积和总结经验，随着销售功力和层次的不断提高，就能径情直遂，在直销行业里闯出一片属于自己的天空。
　　
　　第一层：销售产品
　　
　　很多朋友接触直销都是从产品开始的。新加入直销的朋友接受的第一个关于做直销的观念就是要把产品销售出去。在这个时候，直销员们所有的营销主题都是围绕产品开展的，一切的方法、技巧都服务于产品。在这个层次做直销有两个特点：1.从自用到分享。直销员只有自己先认同产品，成为产品的爱用者，再向朋友们分享的时候才会显得有自信、有底气。2．产品大比拼。由于亲身使用过产品，又参加了大量关于产品知识的培训学习，直销员对于自己所销售的产品自然会信心百倍，但是市场上的直销公司很多，直销产品更是琳琅满目、让人目不暇接，各家公司的产品都各具特色，于是就出现产品大比拼的现象。比如说某公司销售的产品中钙的含量是多少、吸收率是多少，口喷里面是否含酒精等等。
　　慢慢地，直销员们会发现，光比较产品是不行的。为什么有的产品很好，但一些直销员照样卖不出去，而有的直销员不管销售什么产品都能够得心应手呢?于是，直销销售就过渡到了第二个层次。
　　
　　第二层：销售人品
　　
　　在直销行业产品竞争异常激烈的环境中，有的直销员开始提出“做直销就是做人”的理念，认为人品高于产品，直销生意的基础是“人”，销售自己应在销售产品之前。这种理念强调顾客只有首先接受了直销员的为人，才会进一步接受直销员销售的产品，于是直销员们开始推崇一本书叫《卖产品不如卖自己》。
　　人品的确能为产品注入更多的生机与活力，“人品+产品”的销售方式更容易获得成功。直销的竞争也是人格魅力的竞争，销售人品是做直销的第二层次。在这个层面上做直销，直销员本人是第一位，产品是第二位。
　　【例】直销员汪某是A公司的高级经销商。2004年，当N公司开始进军大陆市场的时候，汪某觉得这是一次难得的机会，当他决定再次创业的时候，他的团队成员也都愿意跟随他再次选择，包括他的顾客也愿意再次更换产品使用。这是为什么?原因很简单——大家都相信他的为人。
　　
　　第三层：销售服务
　　
　　为顾客提供优质的产品是很多直销公司的经营理念，而要让这一理念得以实现还得靠直销员为顾客们提供尽善尽美的服务。实际上，销售服务也是提高直销产品竞争力的有力武器之一。比起传统的零售渠道，直销员能够面对面地为客户服务，而这样的服务需要非常细致，细致到要教会顾客怎么样正确使用每一款产品。
　　一味地比拼产品会让直销员的销售工作陷入“血腥的红海”，而通过服务来赢得顾客，则会为直销员开辟“蓝海市场”。用贴心的服务让顾客倍感温馨，进而成为产品的忠实用户。销售服务是做直销的第三层次。
　　【例】直销商晓燕是某直销公司的美容顾问，凡是从她那里购买产品的顾客，她都会为其提供免费的基础护理。不仅如此，她还经常邀请顾客免费参加她举办的美容知识培训班。很多顾客通过美容班的学习，加深了对产品的了解，使用产品的效果都非常好，于是都成为了她的“免费活广告”，还为她转介绍了很多其他顾客。晓燕的客户都深有感触地说：“我们买的不仅是她的产品，更重要的是她提供的服务。
　　
　　第四层：销售文化
　　
　　文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以风靡全球，实际上是基于它们的美国文化。文化可以使销售更有高度，赢得顾客的认同，因为它在无形中体现和表达了顾客的价值取向。所谓志同道合，只有销售了文化，有了文化的认同、融合，才能有合作，文化会影响乃至改变顾客的......