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经销商如何攻克KA |
| 2007-3-26 作者：秦国伟 |
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营销业内有句流行话，“成也KA，败也KA”，随着传统营销渠道的萎缩，KA大卖场越来越受到厂家的重视和青睐。而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小林林总总，而大的KA卖场在企业营销中的地位越来越高，所以进KA卖场销售是企业必须面临的问题。 说到KA，真是几家欢喜几家愁。企业的产品，进入大的卖场不但销售额能大幅提高，而且还能迅速提升品牌的知名度。可是很多的中小企业，一听到要进入卖场，马上的第一反应是，又要花大把大把的银子了。越来越多的企业把市场渠道下放给经销商，对于企业而言，可能最大的幸事——不用面对KA卖场的大笔花费。但对于经销商来说，这种风险转嫁让经销商苦不堪言。因为强势大卖场的门槛居高不下，这是一笔巨大的费用，我们来看一下一个国内的大卖场费用： 1．进店费：15000元，在当月该店应付货款扣除 2．条码费：1000元/条，在当月该店应付货款扣除 3．节假日赞助：1000元/店/次，在当月该店应付货款扣除 4．店庆（国际，国内）：1000元/次，在当月该店应付货款扣除 5．堆头费：1000元/店/次，在当月该店应付货款扣除 6．海报费：1000元/店/次，在当月该店应付货款扣除 7．老店翻新费：7500元/店，在当月该店应付货款扣除 8．新店开业赞助：10000元/店，在当月该店应付货款扣除 9．新品上架费：1500/店，在当月该店应付货款扣除 10．咨询服务费：全年进货含税金额1%，在合同年底扣除 11．配货费进货：进货总额3%，在合同年底扣除 12．无条件返利：全年进货含税金额3．5%，在合同年底扣除 13．有条件返利：全年进货总额达到70万返0．5%，达到100万以上返1．5%，在合同年度6月、9月、12月结算时扣除 14．延期交货一次罚进货额0．5%不按订单要求送货罚5000元 全国30家都一样。 像这样的大卖场，有很多经销商干脆就不进了，因为他们感觉实在是进不起。而且销售不好，还会被清理出去，钱就打了水漂。但是不进大卖场无疑等于给对手一个机会，对手进，你不进，渠道一役就会输。 其实，KA也不是一道不可跨越的坎。尽管KA条件如此苛刻，我们还是能找出一条通往KA之门的道路。如果策略用的好，不但少花钱，而且影响和收获都是不小的，那么，如何攻入KA这个高高的门槛呢？ 一、强企强势法 运用这种方法的经销商比较少，是顶尖实力的品牌运营商，他们有强大的资金做后盾，对KA的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。品牌运营商的打法通常是在各地寻找二级分销商，同时用重金打造KA卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切都很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最佳位子，使很多国内的中小经销商望而兴叹。 强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻法，巨大的投入是抢时间占领市场的最快途径。 ......More↓↓↓ |
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