《征途》的营销密码

   对游戏玩家心理的准确分析和把握，加上数年的营销经历，让史玉柱不断涌出“异想天开”的创意营销，进而为《征途》注入了新鲜活力。

文/刘兵

《征途》并不是最好的游戏，不论是从技术上还是设计上都是。但《征途》被认为是最耗钱、在线人数最多的游戏之一。高峰时期拥有了国内少见的86万人同时在线，一般同类型的角色扮演网络游戏同时在线为10-40万不等，《魔兽世界》目前最高同时在线也不过60万。

史玉柱的高超营销手段帮助《征途》获得了成功，使得这样一个普通的2D游戏仍然大放异彩，而且在免费运营的情况下获得了“月纯利润1.2亿元”的收入。

在一些体验过《征途》的玩家眼里，《征途》并不能算上特别好的游戏。一位玩家调侃称《征途》就是款“抄”级游戏，他的依据是《征途》家族、帮会等社会系统有《传奇》的影子，而庞大的任务系统又与《魔兽世界》十分相像。

令人意外的是，《征途》官方不仅不辩解，反而配合质疑推出“玩家质疑征途抄袭传奇和魔兽”的文章。结果，抄袭事件不但没损害《征途》的名誉，反而吸引了更多人的好奇心，想看看融合《传奇》、《魔兽世界》的游戏是什么样子。这种反向营销给《征途》带来了更多的玩家，史玉柱的营销手法由此可见一斑。



免费午餐

早在2005年内测时，《征途》就宣布游戏将永久免费，虽然目前国内多数网络游戏都是免费运营，但在当时，还没有几个游戏公司敢于这样做，毕竟风险太大。《盛大》是第一个宣布国产游戏永久免费的公司，可是它的股价却在半年内狂跌，市值缩水近2/3。

提到《盛大》的“第一个免费”，至今史玉柱还有些愤愤不平，因为在《征途》推出之前，史玉柱就打算以第一款国产永久免费游戏为噱头，可没想到“盛大提前宣布旗下三款主要网游免费，抢在了《征途》前头”。尽管晚了一步，但永久免费的旗号还是让《征途》吸引了众多玩家的目光，此后一直飙升的在线人数就是证明。

虽然是永久免费，但史玉柱并不愁挣不到钱，因为《征途》推出之前，史玉柱就想好了免费游戏如何赚钱。免费游戏其实只是一种形式，即与以前相比，不再按在线时间收费，而是靠出售道具、材料等赚钱，比如补血药水、打造装备的材料，玩家对这些东西的不节制消费反而会为运营公司贡献更多的利润。

与收费游戏不同的是，免费游戏并非挣所有玩家的钱，而是“挣有钱人的钱”，这也是史氏名言之一。“我们这个游戏的平均消费是60元／人，但其实真正花人民币玩的只占用户的16%，其他的则是不花钱的玩。”

史玉柱对他的消费者，即游戏玩家作了细分：有钱没时间的、没钱有时间的、有钱有时间的和没钱没时间的。前两种占据了游戏玩家的大部分，是主要的游戏群体，而史玉柱又对其作了分析，“有钱没时间的占到16%左右，他们花人民币玩游戏，也称人民币玩家；没钱有时间的占70%，他们主要靠大量的在线时间挣钱玩游戏”，之后史玉柱的定位是“挣有钱人的钱，让没钱的人撑人气，如此，大家都能皆大欢喜。”

按照这种想法，《征途》推出了替身宝宝系统，有钱的人可以雇人带自己的替身宝宝，雇工只要在线练级就会给替身宝宝存经验，这样即使雇主自己不在线也可以得经验升级。《征途》还出售各种各样的材料，这些材料可以打造极品装备，有钱人可以花人民币买材料，进而打造极品武器装备，成为游戏中的强者，接受其他玩家的仰慕。

“对不花钱的用户，在以往的游戏中就是一穷二白，但现在我们有跑商任务等系统，玩家可以通过这样的系统挣钱，他们也可以通过做生意获得一定的收入。”史玉柱自信地认为“这种按消费水平来营销游戏的做法是科学的。”