如何撬动4000亿老年健康市场的招商？

作者：于长江　苏华　　

　　在2007年4月18-20日的第57届全国药品交易会上，白云山牌力加寿片专场招商会暨药品经营合作论坛三场会议如期举行，每场招商会均有200多位来自全国各地的经销商汇聚一堂，5套版本的品牌广告片、卫视整合广告投放排期计划、20篇综合推进的报版广告、终端宣传品、终端拦截促销实务、实效性市场操作手册等一一展现，白云山牌力加寿的全貌得以系统演示，经销商热情空前高涨。至药交会结束，定意向合作经销商179家，57个区域市场的代理合同尘埃落定，签约金额达3000余万元。

　　就这样，白云山牌力加寿片打响了入市的第一场漂亮的战役。

　　背景资料

　　2007年初，山东先达药业与白云山光华制药签订合作协议，达成长期战略合作伙伴，共同打造中国4000亿老年健康市场的旗舰产品：白云山牌力加寿片。时下医药市场的混沌、如何走向高峰。作为医药界新锐的山东药业宋总说：“我们先达就是要与大企业、大品牌共同协作，这样产品质量有保证、市场有潜力、疗效真真切切，共赢市场”。

　　在这种情况下，宋总找到了蚂蚁舰队，希望其能来做白云山牌力加寿片全程策划操盘手。我们曾经成功策划并实践了联邦制药、三九医药、东阿阿胶、奇正藏药等经典品牌案例，并为多个产品的全国开疆拓土立下汗马功劳，自接触这个项目后经过重点调查与分析后就洞察到“心脑疾病”和老年健康的巨大、诱人的市场前景，于是两个行业的佼佼者深情地握手了。

　　战略规划

　　客户的信任是我们最大的动力！“没有调查就没有发言权”，于是，蚂蚁舰队调研组展开了前期的市场调研工作，亲临市场一线，通过走访大量的药店，街头拦截、电话访问、网上调查等多种方式收集到了宝贵的一手的资料。接下来，就是我们夜以继日的对资料的整理分析。

　　休息五分钟，你们来根烟。这是宋总在和蚂蚁舰队合作后最常说的一句话（宋总不是烟民）。蚂蚁舰队的蚂蚁精英们有点味道了，自古大事劳其心、费其思。蚂蚁舰队发布力加寿一号文件：1、策略上解决产品定位、传播语、代言人选定、广告片拍摄、平面设计、产品包装、报板设计、大连药交会等事宜。2、媒体资源上联系卫视整合与地方媒体，商讨媒介投放等事宜。3、销售通路上联系全国各地经销商，制作并邮寄邀请函。为57届大连药交会做好基础。4、产品生产与信息搜集上由京龙事业部负责。

　　作为力加寿的灵魂，营销传播策略是这场大战的重中之重。要制定切实可行的营销传播策略，取得战斗的胜利，必须尽可能的发动群众，从群众中来到群众中去。这个“群众”当然就是广大的心脑血管病患者。蚂蚁舰队在省内各地市17个市场，对上千名心脑血管病患者进行了详细的“民意调查”。结果发现：心脑血管患者对心脑血管病治疗药物的首要要求是安全，其次是有效。在患者的意识中，心脑血管病想要彻底治好，几乎是不可能的，日常服药能够维持不犯病就不错了。在这种情况下，药物的安全性站在了患者需求的第一位，治疗效果就退居二线了。

　　而纵观整个心脑血管病市场，目前的治疗药物类别不外乎两种：西药和中药。西药副作用大，这是消费者的普遍认知；中药疗效不够突出，这也是消费者的普遍认知。这两类药都没有很好的满足心脑血管病患者的需求。来自企业的临床资料显示：力加寿在广东各大医院销售20多年来，尚未发现不良反应的报道，安全!经全国上百家医院临床验证疗效确切，效果显著！更为重要的是，力加寿以纯天然中草药为原料，利用纯物理工艺制造而成的，中间没有掺加任何化学辅料。

　　如何传播我们的主旨这是重要的问题：非常“1+6”一种药品六种症状、“50岁以后就用力加寿”创意、在创意、没有味道。蚂蚁舰队项目组：我们的产品优势是什么？......More↓↓↓