长短结合横扫市场

   泰新公司是一家著名的手机制造商，几年前凭借正确的市场定位和大手笔的广告投入曾经在手机企业中名列前茅。然而，近年来诺基亚、摩托罗拉等跨国巨头凭借其强大的研发实力加快了产品更新换代的速度，泰新公司的经营状况每况愈下。为了扭转这种困局，泰新公司加大研究投入，在2006年三月一口气推出D828、D908、D868三款新品。泰新公司对这三款新品寄予厚望，并派经营丰富的李小平担任产品经理，他能否扭转乾坤呢？

　　众所周知，通讯行业中产品的生命周期非常短。各企业只好通过不断推出新产品，在短期内赚足利润。又因新产品的推广常常需要大量的投入，故而降低了新产品的获利能力。李小平上任后思考的第一个问题就是：如何才能有效提高新产品的生命周期，实现新产品与公司常销产品的有机结合，让新产品卖得更长久，常销产品卖的更多且有效提升泰新手机的市场占有率，实现更多利润？

　　事实上，如何延长产品的生命周期是困扰许多国内手机企业的难题。由于缺乏核心技术，国产手机企业只好通过“小步快跑"的方式，推出在功能和外观设计上获得改进的新产品来获取利润。但残酷的现实告诉我们，市场上的新品太多了，新品的失败率太高了。一款精心打造的新产品出炉后要对其大量的投入才能面市，然而很快我们便会发现市场上出现了大量的克隆机。由于克隆机的价格比新品的价格低得多，导致刚推出新产品提前衰落。

　　新产品通常可以分为两类：盈利产品，该类产品订价较高，意在取得利润，但是这类产品往往最容易遭到竞品的模仿，产品生命周期缩短，我们称之为短线产品。具有长期销售力的产品称之为长线产品，这类产品的利润空间虽然不大，因为企业推出这类产品的主要目的是冲量。

　　李小平想，既然手机行业主要通过新产品来盈利的。不妨将所有的新产品作为短线产品来操作，在短期时间之内赚足利润，再有效延长其生命线，将其转为长线产品。从而实现长短产品的有效结合，为公司取得长期利润呢？　　　善于独立思考的李小平打算突破行业惯性操作，克服短线产品盈利周期短暂，以及与长线产品难于互动的问题，提升产品的市场占有率和持续盈利能力。有效实现长短互动，需要做一下三方面的工作。

　　首先，新品上市在最短时间内获得消费者认可，赚足利润；

　　其次，炒热短线产品，然后在销售渠道精耕细作，延长其生命周期，使其成为某种程度上成为长线产品；

　　最后，根据长短线产品在不同区域市场的表现，策划互动的策略营销，寻找长短线产品的最佳组合，实现利润最大化。

找准第一波顾客　　

　　为了印证自己的设想，李小平上任后并没有立刻按照公司指示将新产品推向市场，而是组织了一个新产品需求调研小分队，抓住各卖场进行周末促销的机会，挑选出十个重点卖场，在买场中开展“参与我们，说你心愿，帮你实现"的现场访谈活动。内容包括：消费者的基本情况（包括收入、文化水平和消费观念等）、新产品的功能点、功能点的消费者利益解说、消费者能接受的价格等等，消费者如果愿意参加“参与我们，说你心愿，帮你实现"活动便可以获得免费使用该款手机的机会。

　　根据产品生命周期理论，产品从诞生之日到推出市场舞台分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。相应地，偏好于在这四个阶段购买商品的消费者可以分为四类：

　　1．导入期选购者

　　这类消费者具有创新精神，表现欲较强，追求时尚，消息灵通，敢冒风险，这类人在调研对象中所占比例较少，也不善于向周围的人推荐，对后续使用者影响不大。

　　2．成长期选购者

　　这类消费者的特点具有中等收入水平，有一定的社会地位，喜欢评论，文化水平较高，思想活跃，容易接受新事物，这消费者在整个调研对象中所占比例较第一类高，且愿意对周边的人宣传自己使用产品的感受。他们的购买行为往往对周围人有较大的影响。

　　3．成熟期选购者

　　他们处事慎重，经济条件......More↓↓↓