“磁石点”理论与中小超市商品陈列营销技巧

　　摘要：“磁石点”理论是超市经营的有效方式之一。广东梅州太平洋超市运用“磁石点”理论对货架商品陈列应注意的事项及商品陈列要求进行分析，提出了中小超市商品陈列中七种营销技巧，以全面提升中小超市经营的营销能力。
　　关键词：“磁石点”理论；中小超市；商品陈列；营销技巧
　　中图分类号：F7176 文献标识码：B
　　
　　一、超市经营中的“磁石点”理论
　　
　　针对超市的商品，陈列的方式也是多种多样，并各有千秋。而笔者所知道的最典型的陈列理论是“磁石点”理论。一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。
　　（一）第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方
　　因为它是顾客的必经之地，所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。 
　　在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此，还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放在主通道两侧。 
　　（二）第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置
　　第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般首先应放置日配性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引。另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。
　　（三）第三磁石点位于卖场的出口位置
　　商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。 
　　（四）第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧
　　这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要是服装、杂货、家庭日用品等。超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。
　　
　　二、中小超市货架商品陈列应注意事项和商品陈列要求
　　
　　（一）货架商品陈列应注意事项
　　1．干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。 
　　2．使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见、取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。
　　3．货架的摆放，对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线高度一般在13米至16米之间。站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为19米，蹲下伸手能够取到下限为30厘米，所以30厘米至19米的范围就是能够摆放商品的空间。 
　　4．摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品，畅销的都认为是好商品。因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其他商品或告诉顾客到货的具体时间。
　　5．在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列，小商品每种规格一般不能少于3件。多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。
　　明确了超市商品分类的原则后，就必须要知道超市对货架商品陈列的要求了。科学的陈列，能够引起顾客的注意，使其对商品产生兴趣，而且能够营造卖场气氛，引发使用商品的联想，刺激顾客的购买欲。 
　　可见陈列的好坏，是品牌竞争力的综合表现，并直接影响了营业额的高低。而货架优化管理的基本原则是要求商品货架面积比例的分配要与市场占有率相符。同时，货架的陈列还要求做到:
　　1．卖场通道畅顺。卖场的通道要避免有阻塞感，以便顾客能够清楚地浏览整个卖场。小型店的主通道宽度一般为120CM，中型店为150CM。主通道两边陈列主力商品可利用商......