汾酒集团“牧之春”包头市场导入年销量突破2000万之谜名酒子品牌如何成功导入目标市场

   近几年，发展比较迅猛的中国传统名酒白酒品牌，大都是在通过提升母品牌的同时成功推广子品牌所形成的综合市场势能。无论是白酒大王“五粮液"或是浓香鼻祖泸州老窖抑或是清香鼻祖汾酒，子品牌的贡献大都占据着这些强势白酒企业市场的半壁河山。这与厂家是通过独立运作、买断经营或是OEM的经营模式无关。随着以子品牌金六福、浏阳河为代表的全国范围内的“大广告、大公关、全面撒网，重点收鱼"营销模式有效性的缺失，“碉堡战术，步步为营，打造强势区域目标市场"的营销时代早已到来。目前，虽然众多名牌白酒企业都在对旗下的子品牌进行瘦身运动，但保留下来的优质子品牌的推广方针其码50%以上是针对区域目标市场设定的，最能证明这一点的莫过于五粮液1+9+8品牌构架中的8个区域性战略子品牌。也就是说，这些子品牌如果在单位时间内不能成为目标区域市场上的强势品牌，这个子品牌就是失败的，达到一定比例量的子品牌的失败必会弱化白酒企业的整个市场竞争战略目标。因此，对于全国的白酒名优品牌来说，如何将自己精心布局的优秀子品牌成功地导入目标市场并顺利地打造成可持续发展的区域强势品牌，都是其有机的不可分割的战略营销的一部分。那么也是其应该重点关心和研究的共同课题。当然成功导入才是可持续性发展的第一步。

　　★、案例：

　　汾酒集团牧之春包头市场导入年销量突破2000万

　　2006年12月17日晚，包头市稀土国际大酒店二楼能容纳1000人左右的豪华餐厅座无虚席，这里在举行汾酒集团牧之春酒品牌新春联欢晚会。参加晚会的主要是包头市名烟名酒店老板们。令参会人员吃惊的是，在晚会（餐）期间，仅以现金方式限量订货牧之春酒的就高达400多万，而新推出的每瓶1880元的59度原桨老酒也售出300多瓶。会后当地的主要报纸媒体《包头晚报》等及行业主流媒体《糖烟酒周刊》等相继作出了这样的信息报导：

　　（1）汾酒集团牧之春酒品牌包头市场导入的第一年（2006年）销量就突破了2000万元人民币，创造了近几年外来品牌在包头市场强势成功导入的奇迹，并成为包头市场外来强势第一品牌（包头市场第二品牌）。

　　（2）2006年2月17日，包头市场近几年规格最高人气最旺现场最成功的白酒名酒客户联欢晚会在四星级稀土国际大酒店隆重召开，汾酒集团副总经理李志龙率领的领导班子到场祝贺并致开幕词。

　　汾酒集团对大同牧之春酒业有限公司买断经营的子品牌牧之春在包头市场的这次会议为什么这么重视？答案很简单，汾酒集团通过对众多子品牌的梳理和调整，已经开始导入了重点子品牌必须有重点市场突破的新的子品牌战略，至于树立和支持子品牌攻城掠地的榜样市场则是一种常规性策略。无论是汾酒集团领导或是关注本课题的业内人士及媒体，最关心和最想知道的莫过于牧之春酒品牌为什么能在包头强势成功导入并在第一年销量就突破2000万，一举成为外来第一品牌，包头市场第二品牌（第一品牌为地产金骆驼酒品牌）？

　　一、试水鄂尔多斯

　　鄂尔多斯位于包头市正南方的120公里处，140万人口。汾酒集团牧之春酒品牌2002年下半年导入该市，2003年成功走入快速增长期，2004年达到高潮，年销量在2800万元左右人民币，成为外来第一强势品牌，鄂尔多斯市场第二品牌（第一品牌为地产强势品牌鄂尔多斯酒）。攻城试水的成功，奠定了牧之春酒品牌攻克更大目标市场的信心和基础。通过对市场的综合调查和排比，下一攻占的最佳目标定位为内蒙古自治区最大的工业城市包头市。

　　二、选准包头的市场依据

　　（1）香型优势：包头和鄂尔多斯一样，清香型白酒占据着绝对优势。这两个城市是内蒙古自治区最大的两个清香型白酒市场，鄂尔多斯的第一强势品牌鄂尔多斯酒为清香，包头市的第一强势品牌金骆驼也为清香型。

　　（2）边缘影响：包头市距鄂尔多斯仅120公里，交通......More↓↓↓