在“大市场海洋”中如何打造“深水核潜艇”白酒企业三、四级市场攻略

   写在前面：

　　就目前白酒行业而言，三、四级市场还比较混乱，也就是说正处在强势品牌市场延伸度不够，地方品牌“军阀割据"的局面；而且大部分消费者的品牌忠诚度并不很稳固，很多消费者对产品的品质和价格要求比对品牌影响力的要求高的多。所以，笔者对正在或将要进军三、四级市场的白酒企业提供极具指导性和参考性的策略和思路。

　　一、市场运作整体指导思路

　　以实效营销为指导思路，采取差异化概念推广炒作的策略，推行区域性营销，跟进区域性广告，集中力量各个击破，运作区域性品牌，然后急速扩展成为大区域性品牌。

　　㈠、产品线规划

　　引导市场走“中低档产品"为主，“高端产品"为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。

　　1.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。

　　2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。

　　3.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。

　　㈡、价格管理

　　各级网络推行“阶梯定价"策略，制定极具竞争力的价格体系。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系 。市场投入费用必须以合同形式注明其用途，如：市场费用支持用于商超条码费，进店费。现金返点用于餐厅进店费等。

　　二、目标市场的确定和渠道建设

　　目标市场的确定

　　以“产品优势，市场优势和关系组合"确定县、镇级城市为一级目标市场，来包围地级市场。

　　A、以点突破、向外扩张：即以县级城市为中心，建立根据地，逐步向周边辐射、扩张。