七步选定KA门店

  
在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如“卖身契”年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了“利润型”产品的阴影，更有甚者，超市倒闭、应收账款无法收回。

任何一个销售总监在决定进一个超市系统时都会捏一把汗的，因为他们消耗公司的许多资源。而对于已经经营着的门店，制造商也应该分类管理，因为这关系着企业营销资源的投向及业绩达成。在销售活动中，从销量目标分解、市场费用分配到进场品项组合、配送服务跟踪、特殊陈列购买计划、导购员是否进店、促销活动安排、理货员巡访频次、督导力度等等都是必须首先要考虑的一环。

如何给KA门店划分等级，选择适合我们经营的门店呢？在实操中往往因为没有系统的甄别思路或简单的方法，本文介绍在实践中经受过成功考验的方法，以供参考。



首先，要明确门店所在城市级别

一般企业根据市场发展及建设情况，对自己的销售区域都会有明确的等级划分，因为这牵涉到销售目标的分解、市场费用的投入、销售人员报销标准等最基本的销售管理内容，所以这个一定是有的。比如对一个全国区域销售商而言，我们可以划分成三类（A级、B级、C级）。A级城市如北京、上海、天津、重庆、广州、深圳，B级城市如山东省的济南、青岛、烟台、威海、淄博，江苏省的南京、镇江、无锡、常州、苏州、扬州、南通等，那山东、江苏的其它城市归为C类即可；

其次，要考虑门店属于业态

门店业态不同，我们划分的标准值也不同，比如在上海一个称得上是大卖的零店至少要有8000平米，而在一般地级城市有3000平米也行就是大卖场了，一般可把业态分为：

1. 大卖场/购物广场/量贩店/仓储超市/会员店等

2. 标准超市/百货超市/传统副食店等

3. 中小型超市/便利店/传统副食店/杂货店等

4. 杂货店/流动摊点等

第三，要考虑门店面积

门店的面积是大是小是个相对的概念，这要与第一步的城市等级、第二步的门店业态紧密结合起来考虑，如：






第四，要考虑门店所在商业圈位置

门店所处商业圈等级从高到底区分为中心商业圈、中心次商业圈、区域商业圈、区域次商业圈及非商业圈五等。以上海为例：淮海路、南京路为中心商业圈；徐家汇为次商业圈；浦东的三林镇等为区域商业圈；浦东的上南新村等为区域次商业圈。位于良好商圈的门店更值得经营。

以上四点只是针对门店本身做的评价，同时还要考虑本企业的相关情况。

第五，此门店属于总部直接合作的重点零售客户吗？

对于各大现代零售系统，总部要有拓展的先后顺序或经营重点指导，已经与总部合作或总部已授意需重点经营的系统，其在你区域内的门店多半是我们需要用心经营的门店，反之则需要区域经理们综合考虑了。这些系统包括：

1. 国际性KA的沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、万客隆、伊腾洋华堂、诺马特、普尔斯玛特、好又多、乐购、大润发、屈臣氏、7－11、罗森、吉之岛、百佳、华润等；

2. 全国性KA的上海联华、上海华联、农工商、北京华联、江苏苏果、新一佳、乐客多、北京物美、天津家乐（家世界）、万佳、快客、可的、天客隆、乐购、百佳、江苏文峰大世界、深圳人人乐等；

3. 区域性KA如山东的银座系统、时代系统、利群系统，江苏的时代大卖场、文福大卖场、千家惠系统、苏果系统，浙江的家龙、万家福、物美、新江厦、加贝、慈客隆、家世界、天天惠、华运、二轻、惠得隆、三江、公交华能等等。

第六，关注主要竞争......More↓↓↓